您的位置首页 > 房产频道 > 二手房 > 租房资讯>正文

三全逆袭 收购龙凤一只饺子引发的冷战

时间2013-09-03 19:03:59    来源白山在线    浏?#26469;?#25968;    我来说两句() 字号TT

一只饺子引发的“冷“战

路胜贞

“目标是成为行业龙头如果谁挡住了三全的路三全会不惜代价清除!”2013年4月这个传言再次在冷冻食品行业众多经销商一边带着羡慕的口吻唾沫?#23665;?#19968;边神化着这个传奇般的企业这个坊间流传的已久的流言似乎曾在思念身上应验似乎曾在湾仔码头身上应验同样的话听在?#36164;?#21019;办的龙凤食品的叶惠德耳朵里应是一番滋味因为谁也也没?#31995;?#20986;身市场化较早的的港台地区按照国际化运作的龙凤食品竟然鬼?#32929;?#24046;地 “沦落”被草根出身的三全收购的?#36710;ء?/p>

风云初会

入主大陆前叶惠德创办的龙凤饺子已盘踞台湾16年为了撕开大陆市场1992年叶慧德成立上海国福龙凤公司由于龙凤水饺品质口味迎和?#35828;?#22320;需求不到两年就打响了龙凤的品牌原本打算5年内做5000万没想到1994年当年的产值就是4000万

时年郑州三全正全力推出与龙凤不同的产品——速冻汤圆三全老板?#30053;?#27665;不但在河南做的?#28982;?#26397;天而?#19968;?#21344;据了西安太原沈阳济?#31995;行?#22478;市而且在上海的一些小超市?#37096;?#22987;洽谈汤圆日产30吨都不能满足需求

三全汤圆的热销让人眼馋叶惠德意识到开发汤圆产品可以为龙凤?#19994;?#19968;个新的增长机会

叶惠德悄悄调研汤圆畅销程?#28909;?#20154;吃惊郑州甚至上海各超市的冷柜前每天很多人排队购买汤圆三全根本无法满足

叶惠德深入了解后又有了新的发?#37073;?#21407;来为了省钱三全生产汤圆的机器是三全老板?#30053;?#27665;自制日产不足30?#37073;?#26681;本满足不了市场的需求超市的采购经理往往要亲自到三全排队

商机唾手可得叶惠德毫不迟疑的从日本买来?#35828;?#26102;最先进的生产线但是他?#22278;?#28385;足又亲自动手改良把这个机器的产能提高三倍自然带来巨大的收获结果超市采购经理们一看龙凤汤圆能满足需求纷?#30528;?#21040;龙凤门口采购三全大半客户纷纷弃之?#34255;病?/p>

趁热打铁让叶惠德随即决定购买十条成产线并做好打入整个华东市场的打算

这苦了被抢走生意的三全没钱没?#38469;?#30340;三全苦于找不到反制的办法

这时一个新的对手也正虎视眈眈的盯着三全与龙凤的一举一动这个对手是香港的湾仔码头占据香港40%以上的速冻水饺份额开设3家饺子厂

与龙凤的相近受西方营销理念影响主要集中在当地最为高档的超级卖场

但湾仔码头没?#26143;?#20030;妄动湾仔码头清楚一旦进入内陆必定与龙凤发生正面冲突弄不好两败俱伤

不过此时龙凤与三全在汤圆市场的厮杀的不可开交无暇他顾水饺市场空档千载难遇

湾仔码头立刻意识到机会来临1997年湾仔码头毫不犹豫的在上海建立第一水饺工厂并快速将湾仔码头水饺铺进每一个大卖场一夜之间上海速冻水饺市场成了湾仔码头的天下?#39057;?#40857;凤和三全水饺市场纷纷下滑更要命的是三全后院也着火了

此时出身郑州的思念借着三全出兵上海的无?#31455;思?#37073;州的机会一鼓作气的推出数千吨汤圆砸向当地大小超市思念的汤圆只?#34892;?#25163;指肚大小比三全几乎小了2倍并且思念采用黏胶战术只要三全进入的渠道思念必然跟进凭借着这个由大到小的讨?#23578;源?#26032;思念竟然从三全身上夺去近1个亿的销售额随后思念又推出了速冻灌汤水饺竟然一炮走红并?#27809;?#25915;入上海2001年思念的销售额达到了2亿多元

思念的横空杀入速冻市场更加紧张危机四起

混战上海滩

三全龙凤这时才回过神来纷纷加大水饺各主战场的防守而上海辐射?#26412;?#24191;州成都等中国经济重镇失去上海无疑丢掉全国的根据地

?#30053;?#27665;的三全是从小卖场刺?#37117;?#32418;的拼杀到今天这个地步的很自然堵塞想到了通过像打通郑州市场一样从渠道?#25103;?#21046;对手——?#30053;?#27665;心里清楚一个产品名气再大也要送到消费者手中才算胜利根据自己的情况三全采取了分公司制加大上海超级卖场便利店的铺货力度只要能进店销售经理可以拥有一切自主决定权自行设置政策三全希望依靠渠道占领对抗湾仔码头和龙凤狙击思念的进攻

但还是很意外与讲义气的小卖场店主不同超级卖场大?#38469;?#27668;凌人很不容易超级卖场同意进入但却?#35805;?#25490;在不起眼的犄角旮旯和一些小品牌混杂在一起不熟悉超级卖场玩法的三全暗亏自然吃了不少必须先垫付大量的水饺汤圆?#21482;?#22238;款则按超市规矩产品售出一个月后才能结算超市冰柜陈列所需的大量电费也被要求三全自己承担甚至超市还要求三全派驻促销?#20445;?#19977;全也一一照办派驻了很多年富力强的促销理货?#20445;?#34218;水交由超市代付成本层层加码

二另一方面?#28304;?#27915;气的龙凤超级卖场却?#25512;?#20877;?#25512;?#19977;全?#36739;?#20102;结才得知龙凤采取的是经销商代理制这些人?#38469;?#19978;海实力很强的“地头蛇”——与超级卖场关系非同一般甚至买断超市最大的冰柜龙凤甚至与“地头蛇”签订排他性协议自然超级卖场的最佳陈列面也被龙凤抢到手

龙凤凭借着过硬的渠?#31726;?#21697;牌影响力底气十足的要求经销商现款?#21482;?#28982;后充足的现金又让叶惠德有更多的资金用在促销宣传上关于电费问题老练的龙凤更是利用“国际规则”将之打入超市的销售返点中无形中节约了一大?#39135;?#26412;开支促销员理货员更是自己雇佣中年下岗女性这些人吃苦耐劳薪水远没有三全的年轻人高发放?#20849;?#32463;过超市又少了一层盘剥

精打细算下龙凤和同样有大卖场经验的湾仔码头一样毛利高达35%而三全思念在大卖场的毛利却?#23545;?#20302;于30%这无疑是赔本赚吆?#21462;?/p>

所以超级大卖场的渠?#20048;?#25112;最后成了龙凤和湾仔码头两大高手之间的过?#23567;?/p>

眼看承担渠道费用已经不是新招叶惠德灵机一动决定给超市赠送冰柜这招很受超市欢迎龙凤陈列面进一步扩大湾仔码头此时已经背靠了根深叶茂的美国通用磨坊更是不差钱很快数百万台印有湾仔码头LOGO的冰柜开进超市……这场豪华的战争看的三全和思念?#24247;?#21475;呆纷?#35013;?#19979;阵来

事实上上海的这场速冻业的混战巨大的资金压力让龙凤也倍感吃力

此时的湾仔码头背靠根深叶茂的美国通用磨坊而虽然暂时压制住了三全和思念但是三全已经传出话来不占领上海誓不?#25307;n?/p>

前?#26143;康У?#21518;有追兵叶惠德感觉若真正抵住湾仔码头的进攻必须另想招数资金的拼?#20445;?#24517;定两败俱伤叶惠德左右为难但机会很快出现此时国际巨头亨氏正准备进军速冻市场叶惠德希望借用亨氏在国内的渠道减少投入费用而亨氏也希望借助龙凤扩大大陆的市场份额一拍即合

依靠亨氏的渠?#31726;?#36164;金支?#37073;?#40857;凤反败为胜很快压制只了湾仔码头在上海的势头

一山不容二虎湾仔码头也发?#37073;?#19982;背靠亨氏的龙凤争夺可能两败俱伤湾仔码头决定暂时?#26723;?#19978;海的竞争力度不与龙凤正面交锋转而全力建设广州?#26412;?#24066;场

没了的湾仔码头这个强手的正面威胁2004年龙凤占据了市场的13.8%稳稳的居于速冻行业的老大并且借助亨氏快速进入京津粤成渝各大市场

连环计

上海的失利让一直想突破郑州进军全国市场的三全如鲠在喉

?#30053;?#27665;绞尽脑汁琢磨夺回上海的办法

很快善于琢磨市场的?#30053;?#27665;有了一个发现原来超市里的速冻汤圆?#38469;?#19968;斤一斤的用真空袋包装卖没有散装——制造市场的机会出现了

?#30053;?#27665;直接将几十斤的汤圆装进一个大塑料袋然后送进超市冰柜消费者想要多少?#25237;?#23569;用秤秤着卖不过这个想法遭到手下的质疑理由很简单没?#38469;?#21547;量你能分开卖做对手也会跟着学

?#30053;?#27665;并没有多言他悄悄的去了?#26412;?#20182;要去办另一件事

原来早在两年前?#30053;?#27665;就利用国标委正准?#25913;?#23450;汤圆国标的机会申请起草速冻汤圆国标此时他已经接到线报国标起草很快会启动

?#30053;?#27665;心知肚明速冻食品是新兴行业散装和袋装都没有没有法规界定新国标的制定留给了三全足够的腾?#37096;?#26723;

机会稍纵?#35789;Q?#20960;乎一夜间三全的9万多吨散装汤圆排山?#36141;?#19968;样进入上海各个超市零售店因为散装用称称着卖价格比龙凤便宜一半

你三斤我五斤这符合上海人善于精打细算的传?#22330;?#22823;大小小的超市人满为患三全汤圆在上海一举成功不出半个月超市断货

趁热打铁三全迅速在广州?#26412;?#22825;津复制短短一年三全销售额猛然突破十亿大关

龙凤觉察到了三全的异动虽然措手不及但还是很快醒过神来龙凤立刻加大马力生产散装汤圆上万吨散装龙凤也压向上海各大超市连已经暂时压低竞争的湾仔码头也?#34892;?#27785;不住气快速部署散装汤圆的市场供应一场大战似乎在即出乎所有人预料三全突然停止了散装汤圆的供货

尽管对三全举动大惑不解但谁都不没多想

2007年4月一瓢冷水猛然泼向发热的散装汤圆市场商务部突然发布了一个让人预料之外的通知“不经预包装的散装速冻食品不得在商场柜台销售”依据是汤圆新国标这一消息让人始料不及龙风仔码头大量被迫退回大量的散装汤圆积压周转困难另一面三全的却一枝独秀销售额却猛然增加至14多亿元超出龙凤4亿多元三全收复上海滩

这时龙凤才明白三全是一个难缠的对手

叶惠德决定忍痛暂退汤圆竞争回归饺子主市场但在饺子市场发力也有其障碍如果发力饺子市场习俗原因?#25103;?#24066;场容量有限而且湾仔码头在广州成都一线市场已经占据风头很难跟进最佳选择是北上龙凤把突破点放在了郑州这恰是三全的大?#23621;?/p>

早在2004年龙凤试图进军郑州但三全立刻推出了与龙凤定位相当的状元水饺阻击三全状元水饺容量比龙凤大价格却为比龙凤水饺便宜1元左右三全还以100万元的代价签约蒋雯丽代言状元水饺超高性价比加上蒋雯丽巨大号召力短短两个月三全就成功将龙凤狙击在了陇海线外所?#28304;?#19979;郑州除了能重振士气之外也意味着龙凤有了一雪上海之耻的机会

但此时已经到了2008年龙凤已被亨氏全面接管亨氏对龙凤也打起了自己的算盘

身不由己

当初为了快速壮大自?#28023;?#36827;一步占据市场主导地位龙凤与亨氏联手但是龙凤的控制权已经绝对的掌握到亨氏手中亨氏收购龙凤之后叶惠德依然担?#21619;?#20107;长但这谁都看出?#35789;?#20136;氏的过渡之举

叶的这次失利让亨氏的算盘光明正大的的浮出水面开辟调味品新战线采取酱料带动水饺的办法与三全形成差异竞争亨氏的信心在于亨?#31995;?#21619;品近年保持了两位数增长亨氏已经定下了淡化美国之外的非核心冷冻食品业务专注“酱料及调味品”以及婴幼儿食品及营养“业务的全球战略

很快亨氏派出熟悉内陆市场的柯俊财出任龙凤董事总经理并带来各个分省总经理分别担任广州天津成都浙江四厂总裁

但是龙凤的很多老员工们认为龙凤依靠水饺汤圆起家如果依?#24247;?#21619;品带动龙凤简直是天方夜谭无奈资本强势且冷血无情龙凤只是亨氏的一枚棋子而已必须遵从亨氏全球利益和统一部署无奈之下很多老员工纷纷离职此时的叶惠德只能眼睁睁看着一大批元老离去北伐遥遥无期

就在龙凤内讧不决时三全?#27809;?#25915;城略地先在郑州扩产11万?#37073;?#32039;跟江苏成都天津广州生产基地纷纷建立一个覆盖速冻主流市场的包围圈悄悄形成

三全一直有一个问题虽然摊子越来越大但利润却低而?#39029;?#26399;在二线市场盘踞让很多人在意识里将三全当成了二线品牌三全必须争夺一线市场才能提高利润

这时三全的舵手悄然换人

2009年7月三全董事长?#30053;?#27665;将一把手的位置让给儿子陈南希望年富力强的陈南完成分高端水饺市场布?#37073;?#24179;定速冻天下

陈南出手?#32654;保?#19968;上手就重金邀请小S徐熙娣代言状元水饺用广告战开路高调提升三全品牌

陈南又以文火煲汤为卖点顺势推出三全珍?#20351;?#27748;水饺而更长远的安排是不断提升高端产品销售比重三板斧下来三全的毛利?#26102;?#25345;到了36%以上利润直追湾仔码头

?#26143;?#20102;的三全随即采取大规模赠送租赁零售企业的冰柜将近3万多台冷柜进入大大小小的零售店为了进入湾仔码头占据的沃尔玛家乐福等大型商超湾仔码头半月结帐一次三全则1~2个月结算一次优越的?#20284;ڣ?#24456;讨超市?#19981;?#24456;快沃尔玛家乐福麦德龙乐购大润发好又多等大?#34892;?#36830;锁店大门纷纷向三全敞开

受到威胁的湾仔码头立即调兵防守湾仔码头一改不?#23548;?#30340;传统买一包赠80g所有湾仔产品统一买满20元即减2元算下来湾仔的产品价格已经跟三全距离不大借助这个变相?#23548;P?#28286;仔码头一举进入了东北华北市场三全增速受限

三全和湾仔码头打得难解难分龙凤何尝不想加入战争

但亨氏的重心在于借助龙凤渠道大规模的推出龙凤?#20174;͡?#40857;凤生抽龙凤耗油?#33322;?#31561;10多个单品极大的耗费了龙凤的专注力这边三全和湾仔码头却精耕细作不断的推出东北水饺北国香等新品龙凤却多年没有给力的新产品推出消费者的新鲜感丧失

水饺市场份额进一?#36739;?#28369;市场?#21152;新视?0%骤然降至6%东北华北西南东南市场?#26412;?#33806;缩

冬至屠龙

冬至到?#33322;?#26399;间是速冻食品的黄金期2012年冬至快到了谁都希望借助想借助这个时期打个翻身仗而这对于三全和龙凤来讲更是别具意义

龙凤连年销售下滑陈南早?#34892;?#25910;购龙凤借助其渠道完成由?#25237;?#24066;场到高端品牌的?#26432;?#20294;初表心意遭到拒绝

叶惠德也许心里憋着一口气当年三全不过是一个小弟?#37073;?#29616;在却有势大欺人的感觉龙凤即便出嫁也应找一个名?#34987;?#23545;的主家显然湾仔码头更符合叶惠德的初衷甚至开?#21152;?#20154;注意到叶惠德主动与湾仔码头掌门藏健和会晤

陈南自然知道三全未来唯一的重?#32771;?#23545;手是湾仔码头(思念此时已经开始资本运作发力白酒地产行业)龙凤食品又是区域在京津沪塘地区湾仔码头落居华南华东一线一旦龙凤与湾仔码头合兵?#31080;?#20250;将三全死死的困在陇海线以北地区

速冻行业?#31354;吆?#24378;弱者恒弱龙凤加上湾仔码头不但可能在理论上可以遏制住三全向高端市场进军的计划在?#23548;手У?#25972;个南北市场也会被两家牢牢控制住十万火?#20445;?#19977;全派出各路谈判精英加紧与亨氏谈?#23567;?/p>

但对龙凤来讲事?#25377;?#19981;如意虽然湾仔码头与龙凤同?#24515;?#24066;场化国际化合作背景?#21494;?#25797;长一级市场但两家优势渠道却出现重合互补?#22278;?#22823;于是导致落花?#26143;?#27969;水无意加上湾仔码?#25151;?#34385;?#39290;?#26524;整合龙凤将面临双品牌运作撬动龙凤需要投入巨大资金还会分散湾仔码头的专心经营的精力犹豫之下湾仔码头并未出手相?#21462;?/p>

此时的此时的龙凤要最后一搏,改变龙凤命运的办法?#23548;?#26159;最好的办法此时冬至临近按照传统每年冬季水饺都会涨价如借助2012年冬至到?#33322;?#26399;间的黄金期冲刺一把或许改变龙凤的命运

但三全怎么会不知道这个行业的规律涨价可不利于拉对手下水三全率先发兵1250g装的水饺原价36-37元直接降到25元其他产品全线?#23548;?0%果然消费者趋之若鹜

不跟也得跟为了进军北方市场湾仔码头也不甘示弱直接将有原价是36元1000g装的家庭装水饺则直接降至26元思念云?#20303;?#28023;霸王等大小品牌也纷纷参战这场大战打得头破血流这场大战导致所有厂家一反常态不涨反降

人算不如天算原本希望冬至打个翻身仗的龙凤市场?#21152;新视?%直跌4%,当年亏损2.67亿

龙凤终于在一片激战中迎来了自己的结局

2013年2月股神?#22836;?#29305;一举收购亨?#24076;?#32780;对于龙凤?#22836;?#29305;却毫不留情的“断腕”虽然此时依然保持有巨大的品牌知名度和数十个工厂价值数十亿但飘摇的龙凤显然已经无太多的谈判筹码尽管有一千个不愿意龙凤还是心不?#26159;?#19981;愿的与三全签订了卖身契

被选为上海台协会长的叶惠德早已淡出龙凤实体的经营专心于两岸公益事业

或许他已经看破未来的速冻行业已经属于三全和湾仔码头一场速冻业的屠龙大战似乎接近?#37319;?#20284;乎风暴又起

请选择您浏?#26469;?#26032;闻时的心情

相关新闻
网友评论
本文共有人参与评论
?#27809;?#21517;
密码
验证码  
匿名发表
Է20ѡ5